הצעת מחיר היא הצעה למתן שירות או מוצר המפרטת את התנאים הכלליים למסירתו. הצעת מחיר אפקטיבית כוללת פרט למחיר המוצר או השירות גם הסבר על אופן השירות או המוצר, תנאי משלוח, תמיכה ותנאי תשלום.
איך כתיבה נכונה של הצעת מחיר יכולה להעלות את אחוזי ההצלחה בסגירת עסקאות
הצעת מחיר היא פלטפורמה נהדרת להיכרות עם לקוח פוטנציאלי. זוהי ממש הזדמנות להוכיח לו את רצינותנו את האיכות של השירות שלנו ואת התנאים לקבלתו. זו גם ההזדמנות לומר לו במספר משפטים מי אנחנו ולמה כדאי לו להתקשר איתנו. קודם כול, כדי לשדר רצינות אני חייבת להתאים את הצעת המחיר לצרכים של הלקוח, אפילו אלה שאמר לי במספר דקות שיחה. ככל שאתייחס לצרכים הללו, או אפילו אשתמש במלים שהוא השתמש, כך אגביר את סיכויי הסגירה. צריך לזכור הצעת המחיר היא הרבה יותר ממסמך כספי ענייני, או פרט טכני בתהליך המכירה. הצעת המחיר מייצגת את העסק ומהווה אמצעי שיווקי-מכירתי בפני עצמו, ולכן כל פרט בה חשוב, לא רק המחיר.
הצעת מחיר טובה מצמצמת עד למינימום את הסיבות העלולות להקשות על הלקוח בקבלת החלטה חיובית. חשוב שכול הפרטים יופיעו בצורה ברורה וללא ערפול, שהלקוח ידע מן ההצעה בדיוק למה לצפות.
כדאי מאוד לבחון את עצמי ולראות את המצב התחרותי שלי לפי סוגי הצעות המחיר שלי. אני נוהגת לציין על כל הצעת מחיר את קהל היעד, את שלב המכירה. כדאי לבדוק הצעות שהתקבלו וכאלה שנדחו ולהסיק מהן מסקנות כדי ליצור הצעת מחיר אפקטיבית.
טיפים לכתיבת הצעת מחיר אפקטיבית
כדאי לשים לב לכל הפרטים בהצעה, לרבות תנאי תשלום וביטול עסקה. הלקוח הפוטנציאלי, הקורא, קורא אותה בדקדקנות ולא ניתן לשנות אותם לאחר מכן. לא ניתן גם להוסיף פרטים ששכחנו לכלול בהצעה, כמו עלות חלקים נלווים או כיוצא באלה. לכן, עלינו להיזהר מאוד מ-.Cut & Paste אם אנחנו בכל זאת משתמשים ב- Cut & Paste, כדאי לעשות עריכה קפדנית ולוודא שלא השתרבבו שמות של לקוחות אחרים.
תבנית לכתיבה של הצעת מחיר
פורמט – הצעת מחיר משכנעת צריכה לשדר מקצועיות ואמינות, וככזאת היא צריכה להיות כתובה על נייר מכתבים רשמי, בפורמט מתאים, בצורה מסודרת ומובנית. המסמך צריך להיות מחולק לקטגוריות ולסעיפים ובמקרה של ריבוי פרטים או מוצרים, לשקול סידורם בטבלה נוחה. לאחר הכנת ההצעה עיינו בה שוב ותוודאו שהיא ברורה, נגישה ושלמה.
אורך – אין כללים, כמה שנדרש על מנת להכיל את המידע הנחוץ – לא יותר ולא פחות. הכול תלוי במורכבות המוצר או השירות. אם מדובר בהצעה להדפסת 1000 כרטיסי ביקור, עמוד אחד יספיק. אבל בהצעת מחיר לאספקת מחשבים, התקנה, תמיכה ושירות, יידרשו כבר כמה עמודים.
פתיח – מטרת הפתיח היא להציג את מהות ההצעה וסיכום תמציתי שלה, לדוגמה: "בהמשך לשיחתנו… להלן הצעת מחיר לאספקת …". כדאי שהפתיח יכלול סיכום מקוצר של יתרונות ההצעה.
ערך מוסף – הצעת מחיר צריכה לכלול בנוסף לשרות/מוצר ומחיר את הערכים המוספים שלנו – של המוצר או של החברה. מהם היתרונות המיוחדים, למה הם הכי מתאימים ומדוע הם מהווים פתרון טוב לצרכיו של הלקוח. במתן מחיר בלבד אנו מחמיצים הזדמנות להגן על המחיר ולהציג יתרון ערכי תחרותי. ערכים מוספים אחרים יכולים לכלול אחריות, שירות, תמיכה, ביטוח ושירותים ייחודיים נוספים בעלי ערך ללקוח.
הצגת המחיר. את המחירים יש להציג באופן פשוט וברור. צריך להיות ברור ללקוח בדיוק מה הוא מקבל עבור המחיר. בתחום השירות הדיוק חייב להיות חד יותר, מאחר ויש לא מעט אזורים אפורים.
לציין מחיר ללא מע"מ או לרשום המחיר ₪ + מע"מ.
פרטים הנוגעים להסכם המכירה:
א. המחיר אינו כולל מע"מ (אם לא רשמתם קודם מחיר + מע"מ).
ב. תנאי התשלום.
ג. תוקף ההצעה- תוקף קצר מדי כמו ל-10 ימים מוריד מאמינותה. בדרך כלל עדיף לתת ל-60 יום.
ד. אספקה – מתי ואיך.
ה. לוח זמנים (אפשר לצרף לסעיף אספקה ) לביצוע העבודה, התחלה וזמן כולל. רצוי לבנות לוח זמנים מתגלגל התלוי במועד אישור ההזמנה/הצעה על ידי הלקוח.
ו. תנאים אחרים הקשורים בהצעה: זכויות יוצרים, מגבלות וכדומה.
נספחים – מטרת הנספחים היא לאפשר לנו להרחיב בנושאים מסוימים חשובים, שאינם הכרחיים להבנת הקורא את המוצר והמחיר, כגון : פרטים טכניים, פרופיל חברה, פירוט מלא של המחיר, שמות לקוחות קודמים, עדויות לקוחות.
סיום – מומלץ לסיים במשפט ידידותי כדוגמת "מקווה לעבודה משותפת ופורייה". או "אני עומד לרשותך למתן פרטים נוספים" – הזמנה להמשך דיאלוג, ולסגור בנימוס כמקובל – "בהערכה", "בכבוד רב".
הפסיכולוגיה של ההצעה
מחיר: כולנו אוהבים קודם כל לראות את המחיר. ישנן הצעות מחיר בנות כמה עמודים, בהן הקורא קופץ ישר לסעיף המחיר. אפשר להקל עליו את "רגעי המתח", להציג דף פתיחה עם המוצר/שירות והמחיר, ואת הפירוט בהמשך.
מעקב
לפני הגשת ההצעה ללקוח, סכם עמו מראש על מועד התקשרות לדיון בהצעה. כך לא 'תפתיע' אותו בהתקשרות לא מתוכננת שעלולה להוביל לתגובה סתמית.
דוגמה מס' 1- טאדאם – חברה להקמת אתרים
TADAM
הפנים שלך באינטרנט
מי אנחנו
טאדאם היא לא עוד חברה לבניית אתרים ברשת האינטרנט. ממש לא. כחברה המייצגת חשיבה צעירה ומרעננת, טאדאם תאפיין, תקים ותתחזק עבור לקוחותיה את אתר תדמיתי או קטלוגי שהוא האפקטיבי והקולע ביותר למטרותיהם. תפיסת השירות הכוללת שלנו כ-One stop shop תבטיח לכל לקוח המשך טיפול יומיומי בכל צרכיו על ידי נציג שירות יחיד, שיעניק ליווי מסור וקשוב בנוגע לעדכונים לשינויים ולתוספות, מרגע עליית האתר לאוויר ובמשך חייו הפעילים.
על השירות
אנחנו בטאדאם יודעים שהעבודה לא מסתיימת ברגע עליית האתר לאוויר.
מבחינתנו, בהרבה מובנים היא רק מתחילה. קידום במנועי חיפוש, עדכוני תוכן, התאמות לקהלים חדשים, מבצעים, שיתופי פעולה.
לעולם האינטרנטי חוקים משלו ובמקום לזרוק את לקוחותינו למים, אנחנו פשוט שוחים לצדם. איננו שוכחים לרגע את ההבנה הבסיסית כי אתר אינטרנט הוא מוצר עתיר שירות וכל פעילותנו מוכוונת להגשת שירות כולל ברמה הגבוהה ביותר.
חבילת שירות ותחזוקה בטאדאם
הקמת האתר
- קופירייטינג – משמות דומיין יצירתיים ועד טקסטים שיווקיים חדים.
- עיצוב גרפי – המעצבים שלנו יקשיבו, יתבוננו ויקלעו, באחריות.
- טיפול בדומיין – רכישה, רישום, חידוש.
- העלאת האתר לרשת – ניהול וטיפול.
תחזוקת אתר וקידומו
- אחסון (הוסטינג) – ניהול שוטף וטיפול.
- גיבוי ואבטחת המידע – ניהול שוטף וטיפול.
- סטטיסטיקה – מדידת הכניסות לאתר לשיפור מתמיד של הביצועים.
- קידום במנועי החיפוש – ניהול וטיפול שוטף.
- עדכון תוכן (טקסט+ויז'ואל) – טיפול שוטף כלול במחיר מחיר.
טאדאם. שד' רוטשילד 66 ת"א. טל' 803 333 1800
TADAM
הפנים שלך באינטרנט
תעריף לתחזוקה ולקידום האתר
שרות אכסון על גבי השרת של טאדאם (עד 100M)
קידום שוטף במנועי חיפוש
גיבוי ואבטחת המידע
סטטיסטיקה חודשית
עדכון תוכן(טקסט+ויז'ואל)
מחיר חודשי $
כל 100M נוספים $
תנאי תשלום
המחירים אינם כוללים מע"מ.
50% עם אישור הזמנת העבודה ו- 50% עם עלית האתר לרשת האינטרנט ולאישורו.
לוח הזמנים להקמת האתר לא יעלה על 30 יום מתאריך העברת תוכן האתר לנציג השרות.
_____________________ _____________________
שם החברה נציג טאדאם
דוגמה מס' 2
לכבוד 21.12.03
מר.ג'ק קובה
רשת חנויות ג'ק קובה
הנדון : הצעה לשיתוף פעולה שיווקי בין לאומי קארד לרשת חנויות ג'ק קובה
להלן הצעת מחיר לשיתוף פעולה שיווקי לשנת 2004 בין רשת חנוות ג'ק קובה ללאומי קארד :
- לאומי קארד ורשת ג'ק קובה ייצאו במבצע נקודות והנחות בלעדיות בחנויות הרשת לכל
מחזיקי כרטיס לאומי קארד במטרה להגדיל את המחזורים ברשת בתקופת המבצע.
יחס הנקודות ללקוח , ההחזר הכספי בגין הנקודות לרשת ומועד המבצע יתואמו בין הצדדים.
2. המבצע המשותף ללקוחות לאומי קארד יפורסם במסגרת הדיוור החודשי
ללקוחותיה על פי שיקול דעתה של לאומי קארד ובתיאום עם רשת ג'ק קובה.
3 . דפי הפירוט הנשלחים ללקוחות לאומי קארד מודפסים בשיטה ייחודית
המאפשרת הצעת מבצעים מפולחים ללקוחותיה (מיקוד, סוג כרטיס וגיל).
קופוני המבצע ממוקמים בתחתית דף הפירוט צבעוניים ואטרקטיביים וניתן לשלב בהם לוגו
צבעוני וויזואל וכן מבצעי נקודות (או לתמוך במבצע הנקודות הקיים).
לאומי קארד תעניק לאורכידיאה חבילה של 5,000 קופונים לפרסום מבצע מיוחד.
- ללאומי קארד מועדון בשיתוף התאחדות הסטודנטים נשמח לשתף פעולה
במבצעים מיוחדים לקהל זה ולפרסמן בערוצים העומדים לרשותנו (דפ"פ סטודנטים). - נשמח לשלב מבצעים מיוחדים חנויות הרשת במסגרת
הפרסומים היוצאים ממשאבי אנוש לכ- 700 עובדי החברה.
בנוסף, לאומי קארד מעניקה שירותי רווחה לכמה עשרות של חברות הי-טק וגם במסגרת זו נשמח
לשלב את הצעותיכם.
- נשמח לפרסם את המבצעים באתר המיועד
למעלה ממיליון מחזיקי כרטיס של לאומי קארד, במהלך כל השנה.
בברכה,
מנהלת תחום שיווק לבתי עסק
העתק: רוני כהן, מנהל תיקי לקוחות אסטרטגיים.
